課程大綱： 大客戶開發及管理能力提升培訓
第一部分：成為值得信賴的大客戶顧問
?視頻：我們面臨的挑戰
?討論：一名成功銷售人員的特質是什么？
?分享：值得信賴的大客戶顧問公式
?自我評估：客戶眼里的我
第二部分：了解你的大客戶
?誰是我們的大客戶（客戶管理漏斗）
?客戶為什么會購買
?哈斯維特公司的發現：客戶購買的不是價格，而是價值
?價值公式
?大客戶的購買流程
?活動：分享希望開拓的一個大客戶
第三部分：在客戶購買流程中創造價值
1.需求了解
?銷售機會分析與識別
?銷售機會分析工具
?客戶需求分析表
?自我能力分析表
?機會匹配
?實戰練習
?接待中心
?接待中心：驗證機會，約見不滿中心
?接待中心不愿意見面的原因分析
?不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
?討論：與接待中心碰面應該做什么，不應該做什么？
2.不滿中心
?不滿中心：喚起痛感，激發行動
?不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）
?討論：與不滿中心碰面應該做什么，不應該做什么？
?工具：不滿中心溝通技巧SPIN
?背景問題
?機會問題
?后果問題
?回報問題
?視頻：《非誠勿擾》片段
?案例演練：如何把價格3倍的產品賣給客戶
3.決策中心
?決策中心：證明價值，決定購買
?工具方案
?價值提案制作練習
4.方案評估
?客戶評估標準
?工具：價值四分圖
?練習：
?制作價值地圖
?價值優勝點
?價值殺手
?價值沉睡點
?實戰練習
5.風險控制
?四個層次的風險解讀
?討論：風險的預防與管控
?工具：風險預防與控制表
6.結果達成
?結果達成的四個階段
?工具：行動規劃表
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