課程大綱： 專業銷售技巧培訓
（一）高績效的銷售團隊合作
1、經典游戲——“解連環”
2、游戲帶給我們的啟示
l解決問題的過程和步驟
l團隊成員互相合作并達成共識
l聆聽的重要性
l創造銷售團隊內部關系
（二）優秀銷售人員應具備的條件和心態
1、強烈的自信心和良好的自我形象
2、強烈的企圖心
3、對自己的公司和產品要有十足的信心
4、豐富的專業知識
5、高度的熱誠和服務心
6、非凡的親和力
7、明確的目標和計劃
8、解除被客戶拒絕的心理壓力
9、自我激勵和情緒管理
（三）當客戶對我們說“不”的應對技巧
o提高自信心及自我形象
o人類心境品質決定于對事物的定義
（四）專業銷售技巧 （包括專業銷售的全過程及關鍵步驟）
o吸引客戶的注意力
o銷售準備工作 (播放Video錄象,案例分析)
§如何準確刺探客戶的背景資料和信息
§準備好100種銷售對話腳本
§如何使用好隨身工具
o客戶互動溝通的三步曲 (播放Video錄象,案例分析)
§提出開放式問題,誘出客戶的潛在需要
§鼓勵對方暢所欲言
§保持與對方的互動式交流
o銷售引導,控制銷售會談 ——強化支持客戶需要(播放Video錄象,案例分析)
§用提問來回答問題,滿足客戶的欲望要求
§保持主動性,用證據贏得客戶的信賴
§注意傾聽,從而發現機會
o度身定做銷售服務方案
oFABE 銷售演說和銷售談判(播放Video錄象,案例分析)
§客戶對產品特征不感興趣
§使用客戶易懂的語言介紹某種產品的利益
§盡量不要使用行話
o處理反對意見(播放Video錄象,案例分析)
§保持冷靜
§明確問題
§強調整體利益
§采用補償策略
o達成銷售協議(播放Video錄象,案例分析)§確定務實的目標
§做好兩手準備
§注意購買信號
§要求客戶作出決定
§后閉上你的嘴
（五）如何引發客戶/顧客興趣并建立好感 （如何進入客戶頻道并建立好感）
1、與客戶建立良好的親和力的四種方法
o情緒同步
o語調和速度同步——表象系統原理
o生理狀態同步——鏡面映觀法則
o合一架構法
2、接近客戶的十六種作戰技巧
（六）辨別客戶/顧客的購買模式
1、外界判定型與自我判定型
2、一般型與特定型
3、求同型與求異型
4、成本型與品質型
（七）實效產品介紹六法
1、預先框示法
2、下降式介紹法
3、視覺銷售法
4、假設問句法
5、互動式介紹法
6、假設成交法
（八）如何解除顧客/客戶抗拒
1、六個抗拒原理
2、了解抗拒的真正原因
3、如何用“心錨”克服“恐懼癥”
4、克服抗拒的技巧
a.對抗拒表示接受同意，以問題轉移注意力
b.假設解除抗拒法
c.重新框示法
d.心錨建立法
（九）締結成交——有效成交顧客/客戶的方法
1、假設成交法
2、不確定締結法
3、總結締結法
4、寵物締結法
5、富蘭克林締結法
6、訂單締結法
7、隱喻締結法
8、門把締結法
9、對比締結法
10、6+1締結法
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