課程大綱： 大客戶銷售制勝策略培訓(xùn)
第一講：大客戶銷售難點解析
1.大客戶銷售與普通客戶有何區(qū)別
2.大客戶銷售主要面臨的八大難點
3.當(dāng)前競爭環(huán)境對大客戶銷售的新挑戰(zhàn)
4.針對以上問題，業(yè)界佳實踐與解決之道
案例解析：華為在市場上為什么能一騎絕塵
第二講：大客戶項目化銷售管理模型建構(gòu)
一、大客戶銷售常見失敗原因解讀
二、大客戶項目化管理的五個層次
1.大客戶采購流程與決策鏈分析
1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
2.大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃
3.里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點
4.階段工作任務(wù)與可驗證結(jié)果
5.《項目分析會》做好過程監(jiān)控
案例解析：華為大客戶管理的成功實踐
三、大客戶營銷管理體系的建立
案例解析：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀
第三講：大客戶銷售項目化管理實踐應(yīng)用
一、大客戶銷售里程碑定位
案例解析：清晰判斷我所在的里程碑
二、大客戶銷售進(jìn)程與里程碑評估
1.客戶評估里程碑任務(wù)清單與驗證標(biāo)準(zhǔn)
2.策略規(guī)劃里程碑任務(wù)清單與驗證標(biāo)準(zhǔn)
3.技術(shù)交流里程碑任務(wù)清單與驗證標(biāo)準(zhǔn)
工具模板：里程碑任務(wù)檢查清單
三、分析診斷銷售局勢，及時發(fā)現(xiàn)異常
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、定位競爭態(tài)勢，制定下一步行動計劃
案例解析：落后時，我如何絕地反擊，反敗為勝
五、大客戶銷售項目化管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路
1.銷售進(jìn)程管理的三個層次
2.銷售進(jìn)程管理的四個境界
3.銷售進(jìn)程管理落地執(zhí)行三步驟
第四講：大客戶項目化銷售目標(biāo)制定與策略規(guī)劃
一、項目立項與目標(biāo)制定
案例分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
二、組建項目團(tuán)隊
三、進(jìn)行項目全景分析
四、召開《項目啟動會》
1.明確責(zé)任，便于監(jiān)控
2.申請資源，分工合作
工具示例：大客戶銷售項目組織機(jī)構(gòu)圖
五、大客戶銷售目標(biāo)及執(zhí)行計劃制定
1.如何設(shè)定好項目目標(biāo)
2.銷售策略TWOS矩陣分析
3.營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇
案例分享：《項目執(zhí)行計劃任務(wù)書》
第五講：大客戶銷售過程監(jiān)控與落地執(zhí)行
一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）
案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
實戰(zhàn)練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計
二、項目進(jìn)度計劃---甘特圖
實戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃
三、大客戶項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會
1.項目分析四要素
2.項目分析物理樹狀圖法
工具示例：銷售項目統(tǒng)計表一覽
3.如何量化評測項目關(guān)鍵點
案例分享：研祥的項目分析會如何召開
四、項目溝通管理計劃
工具示例：一頁紙溝通計劃單
第六講：大客戶項目管理落地推進(jìn)步驟
一、大客戶項目管理核心價值
1.提升銷售業(yè)績
2.預(yù)測銷售成果
3.幫助銷售新人快速成單
二、走向項目化銷售管理的五個臺階
三、如何善用《項目分析會》
四、分步驟推進(jìn)大客戶項目管理
實戰(zhàn)演練：用大客戶項目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況
第七講：大客戶團(tuán)隊銷售與精英復(fù)制
一、大客戶營銷團(tuán)隊作戰(zhàn)的特色
典型案例：搶單五人組的江湖人生
二、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計
典型案例：華為的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)
三、區(qū)域級（辦事處）作戰(zhàn)體系設(shè)計
典型案例：研祥區(qū)域市場的三次變革之路
四、公司級三級聯(lián)動戰(zhàn)略大客戶作戰(zhàn)模式規(guī)劃
典型案例：金天科技“鷹的重生”
五、大客戶銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)
六、大客戶銷售精英復(fù)制的保障體系
1.《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引
2.《策略規(guī)劃集》---按部就班，手到擒來
3.《經(jīng)典案例庫》---按圖索驥，個個經(jīng)典
案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英
加入高級會員獲得助教答疑
