第一部分 營銷策略制定與執(zhí)行
一、營銷戰(zhàn)略概述
來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮
營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
從三國鼎立和中國革命戰(zhàn)爭中得到的啟示
我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析
營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
制定營銷戰(zhàn)略的步驟
二、市場研究
案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功
幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究
定性研究與定量研究
市場調(diào)研的主要流程
數(shù)據(jù)分析與圖表化
SWOT分析模型
環(huán)境分析的模型：PEST分析
市場研究報告的撰寫
三、市場細(xì)分、定位與目標(biāo)市場選擇
市場細(xì)分的基本概念
案例：英航的市場細(xì)分案例
案例：錢江電氣市場細(xì)分案例
確定市場細(xì)分變量
目標(biāo)市場的選擇：五種模式
市場定位：汽車市場定位分析
海外市場的細(xì)分與定位
四、銷售模式選擇與市場進(jìn)入
三種典型的銷售模式
市場進(jìn)入的六種策略
案例：置信電氣的市場進(jìn)入策略分析
五、市場競爭策略
市場競爭態(tài)勢分析
市場競爭的五種定位
案例：利基策略成就隱形冠軍
三種經(jīng)典的競爭策略
案例：格蘭仕的競爭策略
案例：YKK拉鏈的利基戰(zhàn)略
六、營銷組合決策
4P營銷組合決策
產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
產(chǎn)品生命周期分析
業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策
渠道規(guī)劃的原則
代理商的開發(fā)流程
代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策
代理商的激勵、考核與掌控
定價的目標(biāo)與原則
價格九宮圖
價格體系與價格管理
定價與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系
七、服務(wù)策略
服務(wù)理念與服務(wù)定位
服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
塑造服務(wù)的核心競爭力
客戶滿意度分析
服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化
八、市場推廣策略
市場推廣現(xiàn)狀分析
市場定位與傳播手段
市場推廣的八種武器
年度市場推廣計劃
案例：某公司的年度市場推廣計劃
九、 營銷組織設(shè)計
營銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
營銷組織的設(shè)計原則
案例：失敗的組織設(shè)計所引發(fā)的問題
崗位分析與崗位說明書
薪酬與績效考核體系的制定
基于勝任素質(zhì)的營銷人力資源管理體系
十、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
營銷戰(zhàn)略計劃
營銷績效控制的方法
案例：某企業(yè)營銷戰(zhàn)略實施過程分析
第二部分營銷黑科技
第三部分打造銷售團(tuán)隊狼性執(zhí)行力
一、堅決吃肉，決不吃草——打造狼性銷售團(tuán)隊
為什么向狼學(xué)習(xí)
狼的最大貢獻(xiàn)
喚起企業(yè)的狼性
狼性五大特征解析
銷售人的狼性精神
解決問題：狼族是一個堅不可摧的團(tuán)隊，同時也是一個行動力極強(qiáng)的團(tuán)隊。它們之所以會成功，就在于同進(jìn)同退，眾狼一心。學(xué)習(xí)這種團(tuán)結(jié)合作的狼性精神，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，打造狼性特質(zhì)銷售團(tuán)隊。
二、成果之戰(zhàn)——脫穎而出的血酬定律
什么是執(zhí)行力
狼性執(zhí)行是對成果負(fù)責(zé)
衡量成果的三把尺
狼性執(zhí)行八字箴言
有效溝通與執(zhí)行到位
管理者拿到成果的方法
解決問題：學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行思維，掌握高效執(zhí)行真諦與團(tuán)隊執(zhí)行關(guān)鍵，堅定執(zhí)行中的成果思維。
三、能力提升——打造狼性團(tuán)隊提升狼群能力
團(tuán)隊執(zhí)行不力的原因
銷售能力提升的三大訓(xùn)練
銷售心理訓(xùn)練
銷售技巧訓(xùn)練
銷售流程訓(xùn)練
老板需要什么樣的員工
團(tuán)隊管控的四種利器
解決問題：通過一整套的訓(xùn)練方法與技巧提升銷售團(tuán)隊能力，實施銷售管理者的教練角色，幫助團(tuán)隊提升銷售戰(zhàn)斗力。
四、團(tuán)隊執(zhí)行——目標(biāo)達(dá)成與執(zhí)行步驟
目標(biāo)達(dá)成的四個階段
目標(biāo)的三個維度
明確成果
明確執(zhí)行者
時間期限
共識承諾
制定措施
過程管控
檢查監(jiān)督
結(jié)果兌現(xiàn)
解決問題：團(tuán)隊執(zhí)行到位的八大步驟分解，詳解每個步驟的關(guān)鍵點與操作方法，熟悉流程，學(xué)會挑選執(zhí)行者的方法，明確執(zhí)行者的責(zé)任，以自身實際案例和成功經(jīng)驗實戰(zhàn)解讀。
五、執(zhí)行策略——狼性團(tuán)隊高效執(zhí)行力提升
執(zhí)行為什么難
執(zhí)行的一個中心
執(zhí)行的兩個基本點
執(zhí)行的三項原則
責(zé)任是萬力之源
責(zé)任、使命和成就
解決問題：學(xué)習(xí)并掌握執(zhí)行到位的重要要素，把握執(zhí)行的關(guān)鍵，掌握團(tuán)隊強(qiáng)大執(zhí)行密碼，通過執(zhí)行體系去掌控團(tuán)隊中每個個體的行為，把個體的執(zhí)行力
匯集起來打造強(qiáng)大的團(tuán)隊執(zhí)行力。
第四部分鐵軍文化落地：如何打一場營銷戰(zhàn)役
第五部分解決方案式銷售-深度營銷路徑與行動指南
一、深度營銷策略
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。
解決方案式銷售路徑
經(jīng)由客戶最關(guān)注和想搞定的三類人鎖定商機(jī)
聚焦客戶企業(yè)和個人利益，提供對策
識別并消除客戶顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系
找到客戶切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易
二、客戶需求分析
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關(guān)注客戶問題。
SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用
銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母
分析客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問題、困難或不滿
揭示不利影響，關(guān)注回報，并促發(fā)客戶購買需求
銷售應(yīng)用工具箱——客戶訪談計劃表
客戶需求深度分析
需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析
客戶的客戶，與市場機(jī)會有關(guān)（銷售額、利潤率...）
客戶的對手，與競爭資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）
客戶的企業(yè)，與運營效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）
三、解決方案設(shè)計
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領(lǐng)域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。
“3+5”利益法則應(yīng)用
從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競爭優(yōu)勢
與客戶的3類企業(yè)利益和5類個人利益訴求鏈接
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表
銷售提案有效呈現(xiàn)
提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受
與客戶有更多接觸機(jī)會，增加粘性，提高效率
項目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營銷
提案12模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計
四、項目簽約路徑
【課程精讀】當(dāng)面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場，對接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
銷售進(jìn)程計劃管理
設(shè)定承諾目標(biāo)，做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”
提升關(guān)系層級，從認(rèn)識、約會到伙伴、同盟
計劃及按時完成執(zhí)行事項，做好實施過程管理
建立回訪聯(lián)絡(luò)機(jī)制，開展客戶關(guān)系維護(hù) |
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