1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
? 新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點的變化
? 銷售經(jīng)理的三種能力
案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？
? 討論：我在這里干什么？
銷售經(jīng)理的任務(wù)
練習(xí)：我怎樣分配自己的時間
討論：我憑什么獲得更多的報酬？
銷售經(jīng)理不等于銷售明星
銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法
領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊
?
2 、組建銷售團(tuán)隊
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點評
案例：你要什么樣的人？
銷售人員的崗位職責(zé)
討論：到什么地方去找我要的人？
潛力股的識別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人？
練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊有什么樣的表現(xiàn)？
卓越銷售團(tuán)隊的表現(xiàn)
快速建立銷售團(tuán)隊的文化
3 、銷售的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊工作目標(biāo)和每個銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
? 案例：我們銷售團(tuán)隊今年的工作目標(biāo)是什么？
? 如何進(jìn)行市場環(huán)境分析
? 如何確定我們的目標(biāo)客戶
討論：如何估計潛在客戶的市場潛力
? 銷售代表的7大任務(wù)
和銷售代表的銷售目標(biāo)談判
需要避免的目標(biāo)談判過程中的4個常見錯誤
有效掌握和評估每一個客戶的銷售進(jìn)度
角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）
4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售團(tuán)隊
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
? 案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
銷售人員的動機和需求
? 有效和無效的組織方法
? 練習(xí)：我的組織方法是什么？
兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
銷售人員積極性提高的6種原因
下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨
討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
如何克服這些消極癥狀？
測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎？
領(lǐng)導(dǎo)的三個關(guān)鍵時刻
有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員
練習(xí)：計劃動員全體人員采取行動
5、監(jiān)控和評估銷售團(tuán)隊
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點評
?案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容
? 關(guān)鍵的信息來源
? 銷售員的銷售方法分析
業(yè)務(wù)量化分析
客戶：對銷售員的最好評價
討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？
練習(xí)：重新認(rèn)識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)
?
6 、指導(dǎo)和改進(jìn)
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點評
? 案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？
管理銷售隊伍的關(guān)鍵要素
如何進(jìn)行談話
和下屬談話不該犯的9個錯誤
練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
? 如何組織和召開業(yè)務(wù)會議
會議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
? 如何進(jìn)行隨訪
討論：隨訪需要注意些什么問題
? 幫助銷售代表提高的4條法則
激勵你的機制
優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)
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